API-Banking am Point-of-Sale - weshalb Banken für Neukunden an den Point-of-Sale müssen

Technologie schlägt Marketing

API-Banking: Buzzwort, Trend oder die Zukunft des Bankings? Um es auf den Punkt zu bringen, sagen wir es vorneweg. Ja, wir glauben fest daran, dass der Zugang zum Endkunden über Technologie gewonnen wird und nicht über den Kampf um das größte Marketingbudget. Wie kommen wir zu der Aussage?

1.: Vom Marketingversprechen zur funktionalen API

Erstens ist es aus evolutionärer und wirtschaftstheoretischer Sicht einfach nur logisch, dass sich das Vertrauen der Verbraucher weg von Marken hin zur Technologie bewegt. Insbesondere, da große Marken in den letzten Jahren immer wieder belegt haben, dass Marketingversprechen gebrochen werden und lediglich dem Ankurbeln der Vertriebsmaschinerie dienen. Zudem werden genau diese Anreize für Unternehmen durch die omnipräsente Berichterstattung der Medien immer offensichtlicher.

2.: Technologie als Bestandteil des Vertriebs

Zweitens ist der Trend hin zur Technologie als wichtigster Bestandteil für den Vertrieb natürlich auch volkswirtschaftlich sinnvoll, werden so die Ressourcen doch deutlich effizienter eingesetzt. Drittens ist die Vernetzung von Dingen, Maschinen und Menschen nicht mehr aufzuhalten. Je besser ich also als Unternehmen darin bin, mein Produkt nah am Kunden zu positionieren, desto einfacher sollte es sein, den potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden zu konvertieren. Denn, wenn etwas wirklich gut funktioniert und der Kunde dies direkt ausprobieren kann, warum brauche ich dann noch jemanden, der mir erzählt, dass es gut funktioniert?

Ganz so einfach ist diese Kausalkette nicht auf die Finanzindustrie zu übertragen, aber so weit hergeholt ist es auch nicht. Insbesondere nicht beim Thema Kredit. Denn hier ist das Bedürfnis ganz klar. Der Kunde möchte gerne unkompliziert, einfach und schnell Kapital haben, erwartet gute Konditionen und Flexibilität bei der Rückzahlung. Das Marketing spielt heute zwar immer noch eine große Rolle bei Finanzierungsentscheidungen.

Je besser die Finanzierung beim Kaufobjekt integriert wird, desto einfacher wird der Kunde vom Produktabschluss überzeugt

Sobald sie beim Küchenplaner sitzen und der Verkäufer Ihnen die Premiumausstattung schmackhaft macht und ganz nebenbei ein Tablet zuschiebt und sagt: „Loggen Sie sich einfach auf Ihrem Konto ein und die 0%-Finanzierung ist in 10 Sekunden gesichert, den Kredit können Sie jederzeit flexibel zurückzahlen“, dann ist in dem ganzen Entscheidungsprozess kaum noch die Notwendigkeit für ein emotionales Entscheidungskriterium bezüglich des finanzierenden Bankpartners gegeben.

API Banking bedeutet, so nah wie möglich am Kunden zu sein

Es geht beim API-Banking nämlich genau darum, mit meinem Produkt so nah wie möglich bei meinem potenziellen Kunden zu sein, wenn dieser einen Finanzierungsbedarf hat. Sobald ein potenzieller Kunde anfängt zu überlegen, welche Bank wohl die beste sei, hat der Händler vielleicht seine Küche nicht verkauft, die Bank womöglich keinen neuen Kunden und derjenige, der dem Kunden beim Überlegen hilft, hat den Kunden gewonnen. Das ist in den meisten Fällen Google. Also geht es darum, vor Google zuzuschlagen, den Kunden weg vom Suchen hin zum direkten Ermöglichen zu bewegen. Dafür brauche ich als Bank neben einem digitalen Filialnetz an der Schnittstelle zum originären Produktbedarf des Kunden natürlich auch einen kundenfreundlichen end-to-end Prozess.

Wie können Banken diese Anforderungen umsetzen? API-Banking oder auch die Entwicklung hin zu einem Finanz-Ökosystem kann hierbei eine Lösung sein. Im Grunde geht es dabei um nichts anderes, als zu entscheiden, welchen Teil der Customer-Journey ich als Bank selbst begleiten möchte und welchen Teil eventuell spezialisierte Anbieter übernehmen können. Schnittstellen können dabei helfen, diesen Entscheidungsprozess zu vereinfachen, denn durch den Aufbau von automatisierten Schnittstellen bleibt die Customer Journey im Fokus, trotz Arbeitsteilung. In Hinblick auf die oben beschriebene Kundennähe am Point of Sale macht die Arbeitsteilung durchaus Sinn, da es hierbei um andere Kernkompetenzen als Risiko-Scoring, Zinskalkulation und Treasury-Management geht. Die technische Vernetzung im E-Commerce oder am Point of Sale in der Ladenzeile zählt eher zu den Kernkompetenzen der Fintechs.

Die Frage, die derzeit tatsächlich viele Banken beschäftigt, lautet, wer übernimmt den Teil der Wertschöpfung an der Kundenschnittstelle? Die Banken würden gerne selbst, tun sich aber aufgrund ihrer IT-Legacy schwer. Die großen Technologiekonzerne könnten eigentlich, wollen aber noch nicht voll angreifen, da die Margen oft unter denen liegen, was sie gewohnt sind. Es bleiben die Fintechs, und die wollen auch gerne. Immerhin sind mittlerweile fast 80% aller Fintechs in Deutschland als B2B-Lösungsanbieter aufgestellt. Und da die Technologiekonzerne bei der Implementierung von digitalen Lösungen an der Kundenschnittstelle den Banken bereits mehrere Schritte voraus sind, denken mehr und mehr Banken über ein Outsourcing in Kooperation mit schnellen, flexiblen und agilen Fintechs nach. Bei der Wahl des richtigen Kooperationspartners ist die Auswahl bei mittlerweile über 700 Fintechs gar nicht mal so klein. Da ist sicherlich für jedes Bedürfnis einer Bank etwas dabei.

Fintechs an der Schnittstelle zum Kunden

Eine Kooperation mit Fintechs an der Schnittstelle zum Kunden ist ein Teil eines modernen API-Banking Ansatzes. Um letzten Endes einen potenziellen Kunden in einen echten Kunden zu konvertieren, muss aber nicht nur die Schnittstelle zum Kunden da sein, sondern sie muss auch funktionieren, und zwar möglichst unkompliziert und just-in-time. Auch hierbei geht es wieder um die Frage der Arbeitsteilung. Wer kann am besten die digitalen Kontoauszüge meiner Kunden auslesen, wer ist in der Lage in Sekundenschnelle alle kreditrelevanten Informationen zu beschaffen und wer kann den Kunden GWG-konform digital identifizieren. Hierfür gibt es bereits viele etablierte und aufstrebende Fintechs im Markt, die sich genau auf diese Fragestellungen spezialisiert haben.

Doch um alle diese innovativen Prozesslösungen in die bestehende IT-Legacy einer Bank zu implementieren, braucht es viel Zeit und Kraft. Anders, und zwar schnell und einfach, funktioniert das, wenn eine Bank eine schlanke API-Plattform außerhalb der eigenen IT-Legacy nutzt, auf der alle innovativen Prozesselemente vereint sind.

Das heißt, Fintechs übernehmen hierbei einen Teil des Innovationsmanagements, indem die neuesten digitalen Lösungen auf einer API-Plattform integriert werden und diese API-Plattform lediglich eine oder zwei Schnittstellen zur Bank aufweist. Dadurch wird nicht nur der Innovationsprozess beschleunigt, sondern auch die Komplexität bei der Implementierung deutlich reduziert. Eine solche externe API-Plattform ist zudem ein geeignetes Tool, um auch zukünftig in der Lage zu sein, neueste Entwicklungen möglichst schnell zu implementieren. Ist die Bank an eine solche API-Plattform angeschlossen, wird sie Teil eines modernen Ökosystems, das auf API-Banking basiert.